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虛實篇(허실편) 30강 “분석하라”
신성환
여러분과 같이 손자병법을 토파(공부)하고 있는 “신성환 관장”입니다. 지금 우리는 손자병법 虛實篇(허실편)을 토파(공부)하고 있습니다.
어느 덧 손자병법 총 44강 중 서른 번째 강의입니다. 중반부를 넘었습니다. 여러분들 이 정도 각론이 되었으면 승리는 당연한 것이지 않겠습니까? ㅎ
이제 어떤 상황(일)이 발생하면 어떻게 대처(대응)를 해야 하는지에 대한 고도의 인식능력을 갖췄다고 보는데 각론 하는 내용이 실생활에 도움이 되시는지요? 음 ~ 정말 도움이 되십니까? 감사합니다.
필자는 2,500년 전의 병법서인 ‘손자병법’을 각론하면서 손자는 당시에 다른 철학자들과는 다르게 분석적이라는 말을 했습니다. 오늘 각론 주제는 손자가 말(주장)하는 ‘분석하라’ 전쟁을 하기 전에, 상대방과 서로 맞닥뜨리기 전에 미리 분석하라고 하는 소위 ‘지피지기’를 하라는 내용입니다.
여러분들! 하다못해 동네에서 음식점을 하나 차리더라도 분석들 많이 하잖습니까? 음식점을 차리더라도 목은 어디가 좋은지, 인구 이동 량은 어느 정도 되는지, 또 상대방 음식점하고 내 음식점 중 어느 쪽이 손님이 들어가기가 더 좋은지 등을 따져 보지 않습니까?
이런 것도 사실 어떻게 보면 분석의 일환입니다. 음식점을 열기 전에 사전분석을 잘 해야 상대방보다 내가 더 많은 손님을 받아서 성공(승리)할 수 있는 것 아닙니까?
지금부터 각론 하는 내용이 바로 그 것, 승리하기 위해서 따져봐야 할 것에 관한 이야기입니다. 승리를 하기 위해 분석을 함에 있어 손자는 이렇게 따져봐야 한다고 주장합니다. 그러면서 ‘勝可爲也(승가위야)’라고 합니다.
승리라고 하는 것은 ‘가이’ 할 수 있다. 요즘 말로하면 I can do, 난 할 수 있다. 승리는 할 수 있는 것이다. 얼마든지 할 수 있다. 상대방 적이 아무리 많아도(우위) 나는 상대와 싸워 이길 수 있다.
‘敵雖衆(적수중) 可使無鬪(가사무투)’ 적으로 하여금 나하고 싸우지 못하게 만들 수 있다고 합니다. 승리라고 하는 것은 내가 분석하고 상대방에 대해서 철저하게 연구하고 지형에 대해서 탐구하고 상대방과 나의 전력에 대해서 분석해 전장에 임하면 얼마든지 이길 수 있다고 합니다.
손자의 주장은 상대방 즉 적이 얼마나 많은가(병사 수)는 중요하지 않다는 것입니다. 상대 음식점이 엄청나게 많은 자본을 갖고 내 음식점과 경쟁을 하더라도 그것은 중요하지 않다는 것입니다. 손자가 주장하는 것은 상대에 대한 분석을 철저히 하면 상대방으로 하여금 나와 싸우지 못하게 만들 수 있다는 것입니다.
손자가 생각(주장)하는 상대에 대한 분석이 어떤 것인지 궁금하시지 않으세요? 손자가 과연 어떻게 분석하라고 했는지 오늘 각론 하는 것이 그 분석틀(방법)에 대한 것입니다. 손자가 말하는 분석방법을 잘 이해하면 나중에 고기 집을 열거나 어떤 일을 함에 있어 성공할 수 있습니다.
손자가 제시하는 상대에 대한 분석을 하는 방법(틀)에 대해 숙지하고 실행하면 승리를 할 수 있다고 주장하며 상대방에 대한 분석을 함에 있어 네 가지 방법론을 제시합니다. 첫 번째로 故策之而知得失之計(고책지이지득실지계)라고 말합니다.
이 문장에서 ‘策(책)’이란 글자가 아주 재미있는 글자입니다. 여러분들 ‘籌策(주책)’이라고 들어보셨을 것입니다. 뭐 하지 말라고 해요. 주책 떨지 말라고 하잖습니까? 어떤 행동을 나무라는 부정적 말로 주로 쓰입니다.
하지만 원래 ‘주책’이란 말은 굉장히 좋은 말입니다. 주책이라 함은 이익과 손해를 헤아려 생각한 꾀로 다시 말하면 이리저리 생각해서 낸 꾀입니다.
주책에서 ‘주’는 대나무와 목숨 주자가 합쳐진 말로 주판알을 튕겨본다는 의미입니다. 그럼 주책이라 함은 뭐예요? 주책이라 함은 상대방하고 나하고 자본은 누가 많은지, 목은 어디가 좋은지 상대방과 나에 대해서 하나는 빼고 하나는 더하고 즉 따져(계산)보는 것입니다.
상대방과 싸우기 전에 분석을 하는데 그냥 분석을 하는 것이 아니라 상대방과 나에 대해서 항목을 정해 놓고 따져 보란 것입니다. 결국은 뭘 알아야 해요. 전쟁을 하면 나한테 득(실)이 될지 손해가 될지 이해를 따져보란 것입니다.
거 있잖습니까? 기업에서 컨설팅 하잖아요. 기업에서 신상품을 개발하면 신상품을 출시하기 전에 컨설팅 업체에서 상품을 출시하면 어느 정도 팔릴 거고, 시장 점유율이 몇 퍼센트인지 예측하는 등 상품 출시 전에 해보는(예상해보는) 것이 컨설팅이잖습니까?
손자도 어떤 일(전쟁)을 하기 전에 분석하고 따져보라고 하는 것입니다. 이게 득이 될지 실이 될지를 그것이 상대에 대한 분석(법)입니다. 어떤 상황(일)에 대해서 분석하는 것은 여러 가지 방법이 있습니다.
장자라는 책 ‘山木篇’에 ‘盜跖(도척)’이라는 당시 유명한 도둑에 관한 이야기(말)가 나옵니다 ‘도척’ 그 당시 최고의 도둑입니다. 이런 ‘도척 같은 놈’이라고 합니다. 유명한 도둑(도척)에 비유하는 말로 최고의 도둑인 도척 같은 사람이란 뜻입니다.
당시 도척이라고 하는 곳에 최고의 악당(도둑)이 있었는데 그 악당(두목) 이름이 도척입니다. 하루는 그 악당이 자기 부하들(졸개들)을 쫙 모아놓고 폼을 잡고 있는데 어느 부하 하나가 이렇게 질문을 합니다.
도척 두목님 저 질문이 있습니다. 라고 하고는 도둑질 하는 거 말입니다. 도둑질 하는 것에도 道가 있습니까? 라고 질문을 합니다. 도둑질을 하는데 ‘道’가 있나요? ‘도’가 있습니까? 음 ~, 도둑질 하는데 왜 ‘道’가 없습니까? 있습니다.
그 질문에 도척이 이렇게 말을 합니다. 야! 도둑질도 하나의 사업인데 왜 도가 없겠냐. 도둑질도 도가 있다. 첫 번째는 어림잡아 계산해 보는 것이다. 내가 털려고 하는 집에 뭐가 있는지 그것을 어림잡아 계산(살펴보는)해보는 것으로 그것이 ‘省(성)’이다.
상대방 즉 내가 훔치려고 하는 그 집에 얼마만큼의 금은 재화가 숨겨져 있는지를 계산해 보는 것 그것이 ‘省(성)’이다 고 합니다. 두 번째로는 동료들과 같이 남의 집을 털러 갈 때 남보다 먼저 들어가는 것이고, 세 번째는 나올 때는 늦게 나오는 것이 용기다.
그리고 네 번째 도는 이 도둑질이 성공할 것인지 실패한 것인지 가부를 아는 것이 ‘知慧(지혜)’다. 그리고 다섯 번째는 훔친 것을 골고루 훔친 모두에게 나눠주는 것이 ‘仁’ 이라고 합니다. 그러니까 도둑질 하는데 있어서 훔치려고 하는 집에 뭐가 있는지 계산하는 것이 ‘성’이고,
먼저 용감하게 들어가고 나올 때는 뒤에 나오는 것이 ‘용기’고, 이 도둑질이 성공할지 안할지 가부를 따져보는 것이 지혜고, 훔친 것을 골고루 나누는 것이 인이다.
이러한 다섯 가지 도가 없다면 진실로 유능한 도둑이 되기는 그른 것이라고 말합니다. 왜 이런 말을 하냐면 지금 손자가 뭐를 하라고 해요? 분석을 하라고 하잖습니까? 그러니까 결국은 도둑질도 분석을 해보는 것입니다. 도둑질이 성공할 수 있는지 없는지를.
도둑질하는 것을 예로 들어서 뭐 한데 한번 생각해 보세요. 들어가기 전에 도대체 뭐가 있는지 어떻게 들어가야 되고 어떻게 나눠야 되는지 이런 것이 다 분석이란 말입니다. 어떤 일을 하는데 있어서 분석을 해보라는 것입니다.
사실 장자가 말한 것이 뭐예요. 말한 것이 도둑질하는 도(도리)이기도 하지만 은유적으로 잘난체하는 성인들이나 지도자들 이 사람들을 나무라는 것입니다. 이들 모두가 뭘 원해요? 거 있잖습니까? ‘法’ 법이란 것이 뭐예요.
‘법’이라고 하는 것은 나쁜 사람들, 사회규범을 안 지키는 사람들을 잡는 것(통제) 즉 규정을 위반하는 나쁜 사람들을 잡는 것이 법이지만, 잘난 사람들이 몰래 큰 도적질을 하는 것을 합법화시켜주는 것도 법입니다. 이해되세요?
결국 우리가 살고 있는 이 시대의 법은 서로가 좋은 것이 뭐냐는 것이지 않겠습니까? 그런데 사실은 뭐가 옳은 것이냐 하는 것은 알 수가 없습니다. 이 법이라고 하는 것, 어떨 때는 사람들을 엄청나게 속박하는 기구로도 쓰이고, 또 잘난 놈들 자기 잘난 행위를 정당화시켜주는 도구로도 쓰이고 하는 것을 장자는 비판(지적) 한 것입니다.
도척이라는 사람을 예로 들어서 손자가 주장하는 것(분석)을 말(각론)했는데 그 주장이 결국은 뭐예요? ‘주책’을 떨어보라는 것입니다. 상대방과 싸우기 전에 계산을 해보라는 것입니다.
손자병법에서 상대방과 싸우기 전에 첫 번째로 분석하라고 하는데 그 분석을 함에 있어 첫 번째 방법이 뭐냐면 ‘策之’입니다. 즉 주판을 두들겨 보라는 것이고 두 번째로는 作之而知動靜之理(작지이지동정지리)라고 합니다.
‘作之’라고 하는 것이 뭐예요? ‘작’이라고 하는 것은 어떤 행위(일)를 해보는 것입니다. 그러니까 한번 행동을 취해보는 것입니다. 상대방한테 내가 어떤 행동을 취해서 이 사람이 어떨 때 움직이는지, 어떨 때 가만히 있는지 상대방의 동정(반응)을 살펴보는 것입니다.
여러분들은 어떨 때 움직입니까? 상대방에게 利益(이익)과 ‘害(해)’에 관한 미끼를 한 번 던져보는 것입니다. 어떤 것을 던졌을 때 상대가 움직이는지를 파악(분석)하는 것입니다. 어떤 ‘해’가 가해졌을 때 가만히 있는지 상대의 동정 이치를 알아야 싸워서 내가 이길 수 있는 것 아니겠습니까?
상대방의 동정을 파악하기 위해서 어떻게 해요. 利益(이익)과 害(해)로 상대방을 어떻게 하는 거예요. 떠 보는 것입니다. 한번 행동을 취해보는 것입니다. 그러니까 상대방하고 전쟁할 때 내 병사 한 10명을 슬쩍 공격을 시켜보는 것입니다.
그 상황에서 상대방이 움직이는 상황을 파악해 이럴 때는 이렇게, 저런 때는 저렇게 행동해야 되겠다고 파악을 하는 것입니다. 두 번째로 강조하는 ‘作之’ 하라는 것은 한번 거짓으로 기동도 해보고 상대방한테 뭔가 모션을 취해보는 것입니다.
세 번째가 形之而知死生之地(형지이지사생지지)하라고 합니다. ‘形之’ 형지에 대해서 26강 ‘팀워크가 경쟁력이다’에서 각론 했었습니다. 형이라는 것이 뭐예요? 나의 모습이라고 했습니다.
나의 형태를 한 번 바꿔보는 것입니다. 상대방에게 나의 형태를 바꿔봄으로써 상대방하고 싸우면 죽을 것인지 살 수 있는 것인지 계산(따져)해 보는 것입니다.
‘책지’ ‘작지’ ‘형지’라는 것은 상대방을 어떻게 하는 거예요? 분석하는 것입니다. 상대방의 무엇을 분석해요? 상대방과 나의 득실을 분석하고, 동정을 분석하고, 사생을 분석하기 위한 손자가 제시하는 분석 틀(방법론)입니다.
마지막 네 번째 분석 방법으로 ‘角之而知有余不足之處(각지이지유여부족지처)’ 라고 합니다. ‘角之’ 라 함은 찔러보는 것입니다. 거 있잖습니까? 고구마를 찔 때 고구마가 익었는지 알려면 어떻게 해요.
젓가락으로 어떻게 해요. 찔러보지 않습니까? 젓가락으로 고무마를 찔러보는 것 그것도 어떻게 보면 분석입니다. 그냥 육안으로 봐서는 고구마가 익었는지 안 익었는지 모르지 않습니까? 그럴 때는 젓가락으로 찔러봐 익었는지 덜 익었는지 판단하지 않습니까?
아 조금 덜 익었구나, 여기는 들어가는데 여기는 안 들어가니 그쪽이 안 익었구나. 이렇게 찔러서 판단을 해 보는 것이 ‘각지’입니다. ‘각지’라고 하는 것은 결국 뭐예요. 헤아려 본다는 것입니다.
한 번 찔러봐서 툭 건드려 봐서 상대방이 돈이 얼마나 있는지, 식량이 얼마나 있는지, 아니면 뭐가 부족한지, 그런 것을 알기 위해서 한 번 찔러보는 것입니다.
손자의 상대방을 분석하기 위한 네 가지 분석 틀! ‘책지’ ‘작지’ ‘형지’ ‘각지’는 요즘으로 치면 경영 컨설턴트 하는 것 못지않은 방법인 것입니다. 경영학 이론 중에 SWOT 이론이 있습니다.
- 주 -
SWOT 이론(분석)은 비즈니스나 특정 프로젝트의 강점, 약점, 기회, 위협을 식별하여 전략적 계획을 세우는 이론(도구) 입니다. 이 분석 방법은 내부와 외부 환경을 평가하여 조직의 전략적 위치를 파악하는 데 사용됩니다. S.W.O.T의 구성 요소에서
1. 강점(S)은 : 조직이 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 내부 요인입니다. 예를 들어, 우수한 고객 서비스나 특허 기술 등이 포함됩니다.
2. 약점(W)은 : 조직이 최적의 성과를 내지 못하게 하는 내부 요인입니다. 예를 들어, 높은 이직률이나 부족한 자원이 해당됩니다.
3. 기회(O)는 : 외부 환경에서 조직에 유리하게 작용할 수 있는 요인입니다. 시장 트렌드 변화나 규제 완화가 이에 해당합니다.
4. 위협(T)은 : 외부 환경에서 조직에 불리하게 작용할 수 있는 요인입니다. 경쟁사의 성장이나 경제 불황 등이 포함됩니다. -
손자가 말한 네 가지 예측 방법과 S.W.O.T 이론을 비교해 보면 전혀 손색이 없는 이론이라고 필자는 생각합니다. 경영학에서 말하는 S.W.O.T 이론은 회사에서 새로운 상품을 만들어서 시장에 내놓기 전에 새로 만든 물건에 대해서 분석을 할 때 따져보는 분석 요소(항목)입니다.
새로 만든 상품이 제대로 팔릴 것인지, 시장 점유율은 어떻게 될 것인지를 사전에 따져(분석)보는 이론(방법)이 S.W.O.T 분석방법입니다. 상품을 만들어서 시장에 내 놓기 전에 이 상품이 내부적인 강점은 뭐고 약점은 뭐고 외부적인 요인으로 시기가 좋은지 나쁜지 등을
분석해 새로운 상품에 대한 시장 판로를 따져보는 분석틀인 S.W.O.T의 분석항목과 손자병법에서 손자가 주장하는 상대와 내가 싸우기 전에 지피지기 해보는 방법으로 제시한 4가지 ‘책지’ ‘작지’ ‘형지’ ‘각지’을 비교해 보도록 하겠습니다.
강점은 뭐예요. 실한 점입니다. 약점은 나의 허한 점입니다. 기회는 뭐예요. 나에게 이로운 때입니다. 위협이 되는 것은 외부 환경이 조직에 불리하게 작용할 수 있는 요인입니다.
경영이론과 손자병법에서 상대방과 나의 전력을 비교하는 방법을 대비해 연결시키면 나의 상품에 좋은 점이 뭔지, 실한 점이 뭔지, 허점이 뭔지, 현재 외부적 상황이 이로운 때인지 아니면 손해가 되는 때인지를 분석하여 내가 대처를 할 수 있는 방안을 마련하는 것이 현재 경영학 이론과 연결시켜도 전혀 손색이 없습니다.
‘실’과 ‘허’로서 분석을 하고 ‘이와 해’로서 분석해서 우리 상품을 갖다가 팔았을 때 어떻게 효과적으로 많이 팔 수 있을 것인지 이렇게 한 번 따져보는 것도 의미가 있다는 생각이 듭니다.
결국 손자는 분석하라. 분석을 해서 상대방에게 항상 내가 이길 수 있도록 내 조건을 만들라고 말 합니다. 그랬을 때 이런 분석이 결국은 어떤 조직을 만드느냐는 결론을 이런 문장으로 말합니다.
故形兵之極(고형병지극) 至於無形(지어무형). 무슨 뜻이예요 ‘형병지극’은 ‘지어무형’이라. 앞에서 뭐를 각론 했습니까? ‘책지’에 대해 각론 했습니다. 그 다음에 ‘작지’를 했고 또 ‘형지’를 했습니다. 그리고 ‘각지’ 찔러 봤습니다.
이 네 가지 방법을 통해서 ‘형병지극’을 하는 것입니다. 나의 군대 모습을 극한(최고)까지 올리는 것입니다. 우리 조직의 모습(형세)을 최고로 올리는 것입니다. 분석을 했으니까요. 그런데 최고로 올린 모양(형세)이 무엇이냐면 ‘경지’에 이르는 것입니다.
경지가 무엇 입니까? 몸이나 마음, 기술 따위가 어떤 단계에 도달해 있는 상태를 말하는 것이잖습니까? 무형의 경지. 이 ‘무형’이란 말은 손자병법에서 계속 나오는 말입니다. 무형의 경지에 이르도록 해야 한다고 말을 합니다.
상대방과 나의 분석을 통해서 우리 부대의 ‘세와 형’을 최고로 높여놓으면 우리 군대는 어떤 군대가 돼요? ‘무형’의 군대가 되는 것입니다. 무형이라는 것이 뭐라 했어요? 상대방이 전혀 나에 대해 예측을 못하는 아주 최고의 고수가 된 최고의 極止(극지)에 오르는 것입니다.
극지에 오르기 위해서는 무형으로 만들어야 하는데 그 무형으로 만드는 방법이 분석하는 것이라고 하는 것입니다. 분석을 해라. 상대방과 나의 전력에 대해서 앞에 각론 한 네 가지 방법 틀로서 분석을 하면 나의 부대는 어디에 이른데요?
무형의 경지에 이른다고 합니다. 무형의 경지가 됐을 때는 적의 간첩이 깊숙이 들어와 있어도 나의 조직이 무형의 조직이 됐을 때는 나의 형태를 절대로 엿볼 수가 없단 말입니다. 무형의 경지에 이르면 내 모습이 상대방에게 체크가 안 되는 것입니다.
즉 분석이 안 되는 것입니다. 그랬을 때 상대방에게 아무리 지혜로운 장군이 있다고 하더라도 나를 공격하고 무력화 할 계획 등 전쟁을 준비함에 있어서 어떠한 꾀도 만들어내지 못할 것이라고 하는 것입니다.
논리적으로 다시 토파해 보겠습니다. 전체적으로 오늘의 주제가 분석하라 입니다. 분석하는 방법으로 네 가지 방법을 제시합니다. 그 네 가지 방법에 의한 분석을 통해서 득실을 계산하고 움직이고 고요한 동작의 이치를 깨닫고 부족하면 채우고 남으면 모자라는 것을 채워 나의 조직이 무형의 경지에 이르게 합니다.
무형의 경지에 이르면 적의 간첩이 아무리 깊숙이 나의 내부에 들어와 있어도 나의 군대에 대해서 절대로 엿보지 못합니다. 그랬을 때 상대방에 아무리 똑똑하고 지혜가 있는 장군이 있어도 우리 군대를 공격하기 위한 그 어떤 계획도 세울 수가 없을 것이다. 라고 하는 것이 분석하라고 하는 손자의 말(주장)입니다.
손자가 ‘분석’하라고 하면서 제시한 분석의 틀(방법)이 뭐였습니까? 상대방과 내가 부딪혔을 때의 득실과 상대방의 움직임 등에 대한 분석이었잖습니까?
‘한비자’라는 사람이 있습니다. ‘한비자’는 책 이름이기도 합니다. 한비자라는 책, 번역이 아주 잘 돼있습니다. 한비자라는 사람은 ‘법’에 있어서 대가 중에 대가이며 당대 최고의 ‘철학자’입니다. 법과 철학에 있어서 상당히 합리적이고 이성적인 사유를 가진 사람입니다.
한비자는 조직의 리더로서 자신이 거느리는 부하들이 능력이 있는가? 없는가? 어떤 사람이 충성하는 사람이고 어떤 사람이 간신인가? 그것을 분석(알아보는)하는 방법을 제시 합니다.
어떤 방법인지 관심이 있지 않으세요? 없으세요? 여러분들! 음식점을 하나 경영하더라도 내가 거느리고 있는 종업원들 중 어떤 사람이 나에게 충성하고 어떤 사람이 무능한지 궁금하지 않으세요?
한비자의 ‘察奸術(찰간술)’에는 ‘관청법(觀聽法)’ ‘일청법(日聽法)’ ‘협지법(挾智法)’ ‘도언법(倒言法)’ ‘반찰법(反察法)이 있습니다.
한비자는 상대를 분석(파악)하기 위한 방법으로 ‘찰간술’이라는 방법(틀)으로 ‘관청법’ ‘일청법’ ‘협지법’ ‘도언법’ ‘반찰법을 제시 합니다. 살필 ‘찰’ 간사 할 ‘간’ 제주 ‘술’자를 쓰는 찰간술! 단어가 갖는 의미 그대로 상대방(구성원)이 간사한지 충성스러운지 능력 있는지 무능한지를 살피는 방법입니다.
첫 번째는 볼 ‘관’ 들을 ‘청’을 써 관청법(觀聽法)이라고 합니다. 관청술 이라고도 합니다. 관청법은 상대방의 일거수일투족을 눈으로 직접 보고 귀로 듣고 해서 상대방의 행동거지(능력)을 파악하는 방법입니다.
조직원(구성원)들이 있습니다. 그 조직원 한명 한명에 대해서 또는 나에 속해 있는 조직에 대해서 눈으로 직접 보고(확인) 여기저기서 평판을 듣고 해서 전체적으로 좋은지 나쁜지 이런 것은 좋고 저런 것은 나쁘고 등에 대해서 종합적인 판단을 하는 것입니다. 부하(개인)나 조직원의 능력과 충성심과 무능함을 캐치하는 방법이 바로 관청법인 것입니다.
두 번째는 ‘일청법(日聽法)’입니다. 일청법이라고 하는 것은 한번 들어본다는 것이 아니라 일일이 하나하나 각 항목(요소)별 상황에 대해서 여기저기서 들어보는 것입니다. 여기서 하나 물어보고 또 저기서 물어보고 그 들은 것을 종합적으로 판단해 보면 그 사람이 또는 조직이 나에게 충성하는지, 눈감고 아옹 하는지 알 수 있어요 없어요. 알 수 있지 않겠습니까?
제나라에 선왕이라고 하는 왕이 있었는데 선왕은 굉장히 음악을 좋아했습니다. 어떤 음악을 좋아했냐면 대나무로 만든 ‘생황(우)’이라는 악기 연주를 좋아했습니다.
그래서 ‘우’를 연주할 줄 아는 사람들을 모아서 합주단을 만들었습니다. 그 인원이 300여 명 정도 됐습니다. 300명이 합주하는 걸 굉장히 즐겼습니다. ‘우’를 연주하는 300명의 합주단 속에 ‘남곽’이라는 사람이 있었습니다.
그런데 ‘남곽’이라는 사람은 ‘우’를 연주 못하는 사람이었습니다. 하지만 워낙 우를 연주하는 합주단 규모가 크다가 보니까 그냥 묻어서 연주 하는 흉내만 내고 소위 연주자 틈에 같이 끼어가는 것이었습니다.
300명이 같이 연주하는데 누가 잘하는지 못하는지 어떻게 알겠어요. 본인은 실제로 연주를 못하면서 남들이 할 때 그냥 연주하는 시늉을 하면서 녹을 받아먹었던 것입니다.
요즘 회사나 기업(조직)에서도 그런 사람들 있잖습니까? 그냥 묻혀가는 사람들, 그리고는 월급 받아먹는 능력은 지지리 없는데 묻혀가는 그런 사람들. 그런데 선왕이 죽고 그의 아들 ‘민왕’이 등극을 했습니다.
민왕도 선왕과 마찬가지로 ‘우’ 연주 듣는 것을 좋아했는데 민왕은 합주가 아니라 독주를 좋아했습니다. 그래서 한 명 한 명 불러다가 우 연주를 즐기는 것이었습니다. 그러자 남곽 입장에서 큰일이 난 것 아니겠습니까?
연주 할 줄 모르는데 여태껏 거짓으로 급료를 받아먹었으니까. 말 그대로 큰일 난 것입니다. 그래서 짐을 싸 도주를 해버립니다. 뭐에 걸린 것입니까? 일청법이 뭐예요? 하나하나 직접 조직원과 부하들에게 들어보고 해서 그 사람이 간사한지 충성스러운지 능력이 있는지 없는지를 살펴보는 방법입니다. ‘관청법’이 종합적으로 관찰하는 법이라면 ‘일청법’은 개별적으로 개인 하나하나를 관찰하는 방법입니다.
세 번째로 ‘협지법’이 있습니다. 협지법도 관찰해서 분석하는 방법입니다. 낄 ‘협’ 지혜 ‘지’ ‘협지’라 함은 끼워 넣는다는 말입니다. 협지법이라고 하는 것은 이미 내가 뻔히 알고 있는데도 모른척하고 옆에 끼워 넣는 것입니다. 그리고는 모른 척 관찰하는 것입니다.
한나라 때의 일입니다. ‘소우’라는 왕이 있었습니다. 하루는 신하들 중에 어떤 사람이 정말 정직한 사람이고 어떤 사람이 부정직한 사람인지 알고 싶어졌습니다. 그래서 신하들을 대전으로 불러 놓고는 자신의 손톱을 깎는 척 했습니다.
그러다가 갑자기 아이쿠! 큰일 났다. 내가 지금 손톱을 깎다가 손톱이 떨어졌는데 어디로 떨어졌는지 모르겠다고 합니다. 실제로는 안 떨어졌는데, 그러자 신하들이 아이고 왕의 손톱이 떨어졌으니 어떻게 하냐고 하면서 떨어진 손톱을 찾는 것이었습니다.
손톱을 찾을 수가 있어요. 없어요? 원래 손톱이 떨어지지 않았는데 어디서 손톱을 찾아요. 그런데 한 신하가 얼른 자기 손톱을 잘라서 손톱을 찾았다고 했습니다. 충성심을 보인 것입니다.
하지만 왕은 알고 있는 것입니다. 여러분들! ‘협지법’을 통해서 누가 충신이고 간신인지 알 수 있지 않겠습니까? 오래전 보부상단이라는 TV 드라마가 있었잖습니까? 그 드라마에 보부상단 ‘接長(접장)’이 새로 들어온 사환을 평가(시험)하기 위해서 일주일 동안 외상값을 수금해 오라고 합니다.
전체 수금해 온 금액이 열 닷 냥이고 정확하게 수금을 해 왔지만 세 푼이 빠진다고 하고는 다시 수금을 해오라고 합니다. 그러니까 열 닷 량을 정확히 수금을 해왔지만 시험을 하기 위해서 세 푼이 빈다고 하고는 어디선가 덜 받은 것이니 다시 확인해 수금을 해오라고 한 것입니다.
그래서 사환이 세 푼 때문에 다시 수금을 하러 가는데 전부 돌 며는 일주일 걸리는 거리입니다. 다시 수금을 해오라고 하면서 ‘접장(우두머리)’들이 저 사환이 일주일 동안 언제 돌아서 세 푼을 받아오겠는가?
때문에 자기 돈으로 세 푼 채워갖고 받아왔다고 할 것이라고 예측을 하는데 사환은 그 예상을 깨고 일주일간 다시 돌고 수금 금액을 확인하고 와서는 분명히 열 닷 냥이 맞다고 합니다. 그러니까 세 푼을 자기 돈으로 채워놓을 수 있었습니다.
하지만 그것은 뭐예요. 속이는 것입니다. 믿을 수가 없는 것입니다. 사환은 원리원칙으로 일을 한 것입니다. 결국은 상단 우두머리(접장)에게 신뢰를 얻어 상단을 책임지는 사람으로 성장 하는 것을 그린 ‘보부상’ 이라는 드라마의 내용도 일종의 뭐예요?
뻔히 아는 사실을 살짝 모르는 것처럼 옆에다 끼워놓고 상대방이 어떤 행동을 하는지, 즉 능력이 있는지 없는지 간사한지 아닌지를 관찰하는 ‘협지법’입니다.
네 번째는 ‘徒言(도언)법’입니다. 엎어질 ‘도’ 말씀 ‘언’으로 아주 황당한 말을 하는 것입니다 갑자기 달을 보고 저 해를 보시오. 라고 하면 다들 달을 보고 뭐라고 하겠습니까? 어떤 사람은 해라고 부추길 것이고, 어떤 사람은 저게 달이지 무슨 해요라고 따질 것입니다.
그 상황에서 나에게 필요한 사람이 누구냐는 판단이 설 것입니다. 누가 거짓 충성을 하고 누가 진짜 충성하는 사람인지를 가늠 할 수 있지 않겠습니까?
마지막 다섯 번째가 ‘반찰법’입니다. 반찰법이라고 하는 것은 어떤 일이 일어났을 때 그 일이 발생한 상황을 반대쪽 입장에서 살펴보는 것입니다. 한나라 때의 이야기입니다. 왕이 목욕을 하는데 목욕탕 안에 돌멩이가 있는 거예요.
그 돌멩이에 왕 엉덩이가 부딪혀 상처가 났습니다. 당연히 난리가 났습니다. 누가 임금님 목욕탕에 돌멩이를 갖다 놨냐고. 목욕탕 관리 책임자를 파면을 시키고 그 다음 목욕탕 담당 관리자가 임명이 됐는데 새로 임명된 목욕탕 관리자에게 네가 돌을 집어넣었지 라고 추궁을 했습니다.
다시 말하면 반대로 살펴보는 것입니다. 어떤 상황이 벌어졌습니다. 그 상황에서 가장 이익을 보는 사람이 누구냐는 것을 살펴보는 것입니다. 임금님 목욕탕에 돌이 있어서 이익을 보는 사람이 누구겠어요?
주 관리자는 아니잖습니까? 결국은 그 사람이 잘리면 누구에게 혜택이 돌아가요. 다음 책임자가 좋아지는 것 아니겠습니까? 보험회사에서 보험금 청구가 발생해서 정상적인 청구인지를 따져 볼 때도 마찬가지입니다. 이 사람이 사고가 났는데 가장 이익을 보는 사람이 누구인가를 따져보는 것입니다.
이것이 ‘반찰법’인 것입니다. 상황이 벌어지면 그 상황 때문에 누가 손해를 보고 누가 이익을 보는가를 따져서 그 상황의 본질을 일으킨 사람을 쫓아가는 방법입니다.
지금 어떤 일을 함에 있어 이해득실을 따져보는 방법으로 제시한 한비자의 ‘찰간술(察奸術)’ 잘 기억(외워)해 놓으셔야 합니다. 내 조직원의 간사함과 충성심 능력과 무능력을 살피는 방법입니다.
한비자의 ‘찰간법’이나 손자가 주장하는 상대방과 싸우기 전에 상대에 대한 분석을 통해서 나의 모습을 무형의 경지에 이르게 해 상대방이 나에 대해서 전혀 예측 못하는 무형의 경지에 이르렀을 때 나의 힘은 막강해져 결국은 상대와의 싸움에서 승리를 이룰 수 있다고 하고 있습니다.
분석이라고 하는 것, 당시 ‘한비자’나 ‘손자’가 주장하는 것은 승리를 하기위해서 상대에 대한 객관적이고 합리적인 분석을 하려고 노력했다는 것입니다. 필자는 2,500년 전의 고전인 손자병법이 21세기에도 의미가 있는 것은 바로 이런 부분을 강조하고 있기 때문이라고 생각합니다.
그냥 감으로 싸워서 내가 이길 수 있어 라고 하는 것이 아니라 상대에 대해서 아주 개관적이고 냉철하게 분석하고 찔러보고 계산(주책) 해보고 하는 철저한 분석적 사고야말로 우리가 손자병법을 통해서 21세기 이 시대에 다시 배워야 될 삶의 지혜(철학)가 아닌가 합니다.
태권도도 마찬가지입니다. 현재 태권도가 처한 현실을 철저하게 분석해 문제가 된 부분을 개선(보완)하므로 추락한 태권도의 가치(위상)를 회복하고 무도태권도로 재정립하므로 명실상부한 세계화된 태권도 종주국의 면모(위상)를 세울 수 있는 것입니다.
손자가 주장하는 ‘분석하라’에 대한 각론을 마치겠습니다. 다음 31강에서는 “승리는 반복되지 않는다”에 대해서 각론 합니다. 감사 합니다.
태권도정보연구소 / 청호태권도 / 신성환 관장
태권도 발전을 위해 최선을 다하겠습니다
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